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1stメールの返信で3種に分類 ― A層・B層・C層ごとにアプローチを変える
反響対応の王道理論。お客様は1stメールの返信で3種に分類でき、それぞれに最適なアプローチを行うことでアポ率が変わる
A層絶対にアポになる人
B層返し方次第でアポになる人
C層絶対にアポにならない人
1stメールは「試金石」
お客様への最初のメールに対する返信内容で、見込み度を3種類に分類できます。1stメールは顧客を分類するために存在する——その返答で顧客を分類し、それぞれに適切なアプローチを行う必要があります。
ポイント
１．お客様は1stメールの返信で3種に分類できる（A層・B層・C層）
２．A層はそのままアポを組む
３．B層は「引っ越し時期」を聞き、2か月以内・より先で別対応
４．C層は5回追客して返答なければ終了
なぜB層からアポを取れるのか ―「ソムリエ理論」
フレンチのソムリエに「おすすめは？」と聞かれたら従ってしまうように——
お客様に言わせることが大事。「お客様の言ったこと（事実）」に応じた「賃貸業界のルール」を伝えることで、説得力のある「お客様がすべきこと」が出来上がります。
勝ちパターン：緊張感のある敬語 × 誤字脱字のない返答 × プロ感のある文体で「要求を通しやすいフィールド」を作った上で、業界ルールを提示。
→ 「私は●●しなくてはいけないんだ」というマインドが形成される。