反響の来店率を上げる方法 ―
4つの工程に分けて考える
「来店率が低い」とひと括りにすると打ち手が決まりません。開封・返信・アポ・来店の4工程に分け、どこで落ちているかを測ることから始めます。当社の実測データをもとに、工程ごとの改善レバーを解説します。
来店率は「開封 → 返信 → アポ → 来店」の4工程に分解できます。自社がどの工程で落ちているかを測り、落ちている工程から直すのが最短です。
- 開封で落ちている → 件名とプレヘッダーを変える（当社実測で最大18.6ptの差）
- 返信で落ちている → 対応時間帯を見直す（夜間対応で返信率が日中比136〜144%）
- アポで落ちている → 迷っているお客様（B層）への会話を設計する
- そもそも手が回っていない → 1人あたりの担当反響数を減らす（月60件前後が目安）
来店率は4つの工程に分解できる
「来店率が低い」とひと括りにすると打ち手が決まりません。次の4工程のどこで落ちているかを分けて測ると、直すべき場所が特定できます。
開封 ― そもそもメールが読まれているか
お客様の受信トレイでは、差出人名・件名・先頭文章の3つしか見えません。ここで選ばれなければ、以降の工程はすべてゼロになります。当社の実測では件名の違いだけで開封率に最大18.6ptの差（最高79.80%）、プレヘッダーの追加だけで64.2%→66.8%に改善しました。
件名の型を変えるプレヘッダーを設定する差出人名を店舗名＋個人名に返信 ― 返す前に他社に取られていないか
反響の約4割は18時〜24時に届きます。翌朝の返信では、その間に他社が接触しています。夜間対応を導入した企業では返信率が日中比136〜144%（日中19.94% → 夜間28.30%）になりました。
18〜24時をカバーする物件状態を確認してから返す定休日・年末年始も止めないアポ ― 迷っているお客様を動かせているか
物件が決まっているお客様（A層）は日程を提案すれば前に進むため、各社の差がつきません。差がつくのは条件が固まっていないお客様（B層）です。状況を聞き出しながら来店理由を作る会話ができるかどうかで、アポ率が変わります。
A/B/C層に分類するB層に来店理由を作る追客は5回で設計する来店 ― 1件あたりの対応密度が保てているか
6店舗の分析では、1人あたりの反響が少ない店舗ほどアポ率が高い相関が出ました（月59件でアポ率28.6%）。件数を捌くことと成果を出すことは別問題です。抱えすぎていないかを確認してください。
1人あたり月60件前後を目安にピーク時間の担当を分ける根拠となる調査データ
上記の数値はすべて、当社が受託した案件の実測データです。調査対象・期間・母数は各記事に明記しています。
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