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初期費用計算のテクニック ― 3パターンの見せ方と戦略
初期費用の提示方法によって、お客様の反応と相見積もり時の有利不利が大きく変わります。まずは周辺競合のリサーチを行い、方針を決めましょう。
前提：周辺競合のリサーチが必要
初期費用の計算方法を決める前に、まず周辺競合がどのように初期費用を提示しているかリサーチしましょう。競合がパターン1で出しているなら、パターン2や3で出すことで差別化できます。逆に、競合がすでにパターン2で出しているなら、3でさらに攻めるか、1で誠実さをアピールするか——戦略は競合次第です。
どのパターンを選ぶべきか？
まず周辺競合のリサーチ：自社エリアの競合他社が初期費用をどう提示しているか調べましょう。SUUMOやHOME'Sで同じ物件に問い合わせるなどして、競合の見積もり方法を把握した上で方針を決めることが重要です。
判断の目安
・競合がパターン①で出している → パターン②で差別化。安く見せて来店を獲得し、営業力でカバー
・競合がパターン②で出している → パターン③でさらに攻めるか、①で誠実路線か
・来店後の営業力に自信がある → パターン②〜③で来店数を最大化
・来店後のクレームを避けたい → パターン①で信頼重視
結論
「正解」は1つではない。エリアの競合状況と自社の営業力を踏まえて選択する。
重要なのは競合がどう出しているか知った上で戦略的に決めること。